Eladáskor mindössze egy perc áll rendelkezésre ahhoz, hogy egy újabb percre felkeltse tárgyalópartnere érdeklődését.

Az eladás lényegében a meggyőzésről szól, de az ügyfelek  a rábeszé­lés kellős közepén – gyakran szakítják félbe az értékesítőt. Hogyan lehet a mondanivalót a legjobban közvetíteni és sikeresen üzletet kötni? Ez a kérdés mindenkit érint, aki eladással foglalkozik. Tapasztalataim szerint ügyfeleink egyedi világát és igényeiket leginkább intelligens, céltudatos kérdéseken keresztül lehet megismerni. Az alábbiakban bemutatom, hogy melyek a különböző kérdéstípusok, és milyen helyzetben érdemes használni őket.

Nyitott kérdések

Társalgás közben először is próbáljon meg a vevője fejébe látni, ugyanis csak így lesz esélye, hogy javaslatait elfogadják és megértsék.

Ezt úgy érheti el, hogy megpróbálja keretek közé szorítani a saját „előadását”: ne legyen hosszabb 60 másodpercnél. Igen, soha ne lépje túl a 60 másodpercet, hacsak nem kap engedélyt a folytatásra! Jóváhagyásra pedig akkor számíthat, ha olyan nyitott, ösztönző kérdéseket tesz fel, amelyek:

–    Kiegészítendő kérdések. Vagyis olyanok, amelyeket nem lehet megválaszolni egy sima igennel vagy nemmel.

–    Nem vezetik, irányítják, vagy manipulálják a beszélgetőpartnert.

–    Elősegítik a párbeszéd kialakulását.

–    „Mikor”, „mi”, „hogyan”, „miért” és „hol” kérdőszavakkal kezdődnek.

–    Gondolkodást igénylő válaszra ösztönöznek.

–    A beszélgetőtársat arra késztetik, hogy felfedje érzéseit.

–    Kontaktust teremtenek.  

Zárt kérdések

A nyitott kérdés ellentéte a zárt kérdés. A zárt kérdések – az előzőkkel ellentétben – megakadályozzák az eredményes párbeszéd kialakulását, és semmiképpen nem segítenek önnek abban, hogy további lehetőséget kapjon az eladásra. Ha tehát ön újabb 60 másodpercre szeretne lehetőséget kapni, érdemes teljesen elkerülni ezt a kérdéstípust.

Egy példa a zárt kérdésre: „Ugye szeretne új ügyfeleket szerezni?” Mit is lehet erre mondani…

Legjobb a zárt kérdéseket olyan helyzetben használni, amikor megerősítésre van szüksége, hogy jól érti a vevőt. Összefoglalva tehát, a zárt kérdések:

–    Hasznosak, ha a beszélgetés során visszajelzéseket szeretne kapni.

–    Alkalmasak konkrét információk megszerzésére vagy tények megerősítésére.

A cikket teljes terjedelmében Az Üzlettárs december-januári számában olvashatja. Az Üzlettárs Magazint keresse az újságárusoknál, vagy fizessen rá elő kedvezményes áron itt!