A legtöbb hazai kkv-nak nehezebb piaci körülményekkel és jelentősen csökkenő forgalommal kell szembenéznie. Ilyen helyzetben vétek nem kihasználni azokat az extra előnyöket – és realizálni azokat a pluszbevételeket –, amelyek az internetes jelenlétből származhatnak.
1 Menjünk DIREKT online!
Bizonyára sokszor hallotta már, hogy érdemes egy kisebb cégnek is láthatóvá válnia az interneten, de jóval kevesebb szó esik arról, hogy mi az internetes megjelenés optimális módja.
A legtöbb cég csak egy honlapot készíttet, amely az általános cégbemutatáson túl legfeljebb egy PDF vagy Excel árlistát tartalmaz a vállalkozás termékeiről és szolgáltatásairól. Ez nem több mint egy online névjegykártya. Ha valaki konkrétan az adott céget vagy terméket keresi, akkor általában megtalálja így is, de egy ilyen szimpla felület nem segít az interneten lévő óriási (és egyre növekvő) kereslet „lecsapolásában”.
Az internethasználó lakosság több mint 80%-a veszi igénybe az internetet információgyűjtésre egy-egy fontosabb vásárlása előtt, plusz közel 50%-uk tervezi, hogy közvetlenül az interneten fogja intézni a vásárlásainak egy részét. Nem szükséges hát ecsetelni, hogy miért hasznos, ha ezek a potenciális vásárlók is megtalálnak minket.
Elérésükhöz viszont az szükséges, hogy teljes termékpalettánkkal fent legyünk az interneten, ráadásul megtalálható, kereshető és megrendelhető formában –, amire termékszámtól függően egy direkt értékesítési oldal vagy egy webáruház létrehozása a legjobb megoldás.
A vásárlók általában nem cégre keresnek, hanem termékre: nem azt tudják, hogy honnan akarnak vásárolni, hanem, hogy mit. Ezért fontos, hogy ne csak egy PDF katalógus legyen a kínálatunkról – különösen ne egy telefonszám-e-mail-cím, hogy itt kérhetnek ajánlatot –, és ne rejtegessük az árainkat sem, hanem jól strukturáltan tegyünk fel a termékeinkről annyi információt, amennyit csak lehetséges.
2 Kössük össze a médiacsatornákat
Minél több csatornán keresztül tudjuk elérni a lehetséges vásárlókat, annál nagyobb az esélye, hogy végül nálunk fognak vásárolni, és az internet ebben is költséghatékony megoldásokat nyújt.
Statisztikák szerint egy offline (hagyományos, nem internetes üzlet) és egy online bolt nemhogy nem „szívja el” a vásárlókat egymás elől, de a szinergiának köszönhetően kölcsönösen növelhetik is egymás forgalmát.
Erre persze tudatosan is rá lehet erősíteni: például, minden offline vásárlónak adni egy kupont a webáruházhoz, illetve minden online látogatót „terelni” az offline boltok felé (pl. a személyes átvétel lehetőségét is biztosítva minden vásárláshoz, illetve speciális offline kedvezmények/akciók meghirdetésével).
Ugyancsak hasznos, ha egy korábban csak offline hirdetett akciót párhuzamosan az interneten is hirdetünk: az ilyen több csatornán futó akciók hatékonysága jóval nagyobb mértékben nő, mint ha külön-külön futtattuk volna őket.
3 Csoportosítsuk át a költéseket
Aki eddig főleg offline hirdetett, drasztikus és egyúttal rendkívül kellemes változásokat tapasztalhat meg, amikor hirdetési költségeit részben az internetre csoportosítja át.
Az online marketingeszközök ugyanis nemcsak hogy teljes mértékben mérhetőek (azaz gyorsan és pontosan kiderül, hogy adott helyen érdemes-e hirdetni vagy sem), és ráadásul általában sokkal költséghatékonyabbak is: egy vevő megszerzésének költsége általában töredéke egy offline marketingeszközön (újság, plakát stb.) keresztül szerzett vevőének.
Még nem találkoztam olyan céggel vagy termékkörrel, amelynek esetében valamilyen online marketingeszközt ne lehetett volna sikeresen alkalmazni.
Tény azonban, hogy a sikernek fontos feltétele a megfelelő „fogadófelület” kialakítása. Ugyanis bármilyen internetes hirdetési kampányhoz elengedhetetlenül szükséges egy olyan oldal, ami fogadja és kezeli a látogatókat. Egy direkt értékesítésre alkalmas, jól megszerkesztett weboldallal az adott marketingkiadások sokkal jobban megtérülnek,
4 Engedjük, hogy megtaláljanak – költséghatékonyan!
Aki eddig főleg offline marketingben „utazott”, annak elsőre szokatlan lehet az internet által diktált vevőközpontú üzletmenet. Itt ugyanis sokkal inkább a vevő kezében van a kontroll, ő dönti el, hogy mit mikor csinál, és általában nem a cégek találják meg a vevőket, hanem fordítva: a vevők keresnek megoldást valamilyen problémájukra, és találják meg azokat a cégeket, amelyek engedik, hogy megtalálják őket.
A megtalálhatóság biztosítása nehezebb, mint hinnénk: az internet hatalmas, a verseny is növekszik, és bizony keményen meg kell dolgozni a láthatóságért. Szerencsére számos lehetőségünk van arra, hogy ezt javítsuk, többek között a keresőoptimalizáció, a fizetett keresőhirdetések, a termékmegosztó/ár-összehasonlító oldalak, számos tematikus katalógusoldal, internetes plazák stb. segítségével.
Ezen eszközök általános jellemzője – azon túl, hogy jól mérhetőek –, hogy minőségi látogatottságot vonzanak: az ilyen marketingeszközök által vonzott potenciális vásárlókat általában jóval egyszerűbb vásárlásra bírni, mint a hagyományos marketingkampánnyal bevonzott látogatókat.
5 Használjuk ki a partnerek erejét
Internettől független tény, hogy közösen összefogva többet lehet elérni, mint egyedül, de a világháló különösen hatékony eszköz ahhoz, hogy a más cégekkel való együttműködésünket magasabb minőségi szintre helyezzük.
A keresztmarketing akciók különösen jól működnek a direkt értékesítést is folytató cégek között: gyakorlatilag nulla költséggel lehet ajánlani egymás termékeit a saját vevőinknek (nyilván feltételezve, hogy nem konkurens cégekről van szó). A bátrabbak kipróbálhatják, hogy hírlevelükben is kiküldik egymás ajánlatait, vagy kiegészítő termékként magában a webshopban árulják is őket. Az óvatosabbaknak elégséges lehet, ha mondjuk minden vásárlás után adnak egy kupont a partner áruházához, hiszen miután a vevőnk már feladta a rendelést, nincs mit veszíteni.
Az internetes partneri kapcsolatok szépsége nemcsak olcsóságukban rejlik, hanem automatizálhatóságukban is: egyszer kell kialakítani egy partneri kapcsolatot, és utána szinte magától olajozottan működik, és bevételt termel.
A szerző a webáruházak fejlesztésével és tanácsadásával foglalkozó WebShop-Experts Kft. ügyvezetője. www.webshopexperts.hu |
