A nap üzleti tanácsa
A reklám annak művészete, hogy a fejet célozzuk meg, és a pénztárcát találjuk el.
(Packard, Vance Oakley, amerikai társadalomkritikus, újságíró)
Ma 2010. szeptember 04. szombat, Rozália napja van.
Marketing
Mást árulsz, mint gondoltad!(2007.07.01.) Nem az az érdekes, hogy mit gyártasz, hanem az, mire megy vele a fogyasztód
Szerző: Wolf Gábor
Ha megkérdezik: mit árul a céged, lehet, hogy bármennyi ideje is vagy az üzletben, mégis rossz választ adsz. És ez nem fog segíteni a marketingedben sem.
Mit adsz el a sarki boltban? Egy ilyen beszélgetés valahogy így menne! Vevő: „Én csak azt várom el, hogy ide be tudjak ugrani akármikor.” De ez nem jó válasz, ne elégedj meg vele. Ennél tovább kell menni! Kérdező: „Miért fontos önnek, hogy akármikor be tudjon ide ugrani?” Vevő: „Öööö...” (Ez jó jel: gondolkodik!) „Mert hetente csak egyetlen nagybevásárlást csinálunk, és jó, ha munkaidő után, vagy amikor visszaviszem a videót a kölcsönzőbe, be tudok ide ugrani friss kenyérért, és nem kell a hipermarketbe autóznom és ott sorba állnom érte.” Mit tudtunk meg tehát? A mi ígéretünk, az egyszerű kis bolté nem az, hogy van tej, kenyér meg sok apróság, amiért ide beugranak az emberek. Nem is az, hogy éjjel-nappal nyitva vagyunk. A kis bolt ígérete: az időspórolás. Bizony: bármilyen körmönfontnak, erőltetettnek tűnik elsőre, ez az ígéretünk alapja. Ha eköré fonod a bemutatkozásodat, legyen az egy új vevő, aki betéved hozzád, vagy egy új hirdetés, az sokkal érdekesebb, izgalmasabb, figyelemfelkeltőbb lesz, mint a szokásos. Figyelj csak! „Ha munka után a hipermarket pénztára helyett inkább a kanapéján töltené az estéjét…” Egy ilyen ígéret tisztán közöl egy előnyt. Nem tulajdonságot: előnyt! Ráadásul megmosolyogtatja az embereket – és ha a reklámunk érzelmi reakciót vált ki, akkor már félig nyert ügyünk van. De ezt csak úgy tudhatod meg, ha lelkiismeretesen végigkérdezed néhány ügyfeled. Világos tehát, hogy a sarki üzletünk nem kenyeret vagy hosszú nyitva tartást kínál, hanem szabadidőt. Ahogy a kozmetikus sem arcpakolást ad el, hanem a jól ápoltság magabiztos érzését. Ugyanígy: egy nyílászáróbolt sem ajtókat és ablakokat forgalmaz, hanem biztonságos, szép otthont, amivel elbüszkélkedhetsz a barátaidnak, és amivel ráadásul az elektromos műveken is bosszút állhatsz. Khm…, a te céged mit is árul igazából?
A szerző a Marketing Commando! tanácsadó cég és az internetes „kkv Marketing Magazin” szakértője. www.marketingcommando.hu
"MARGÓ"
POZICIONÁLÁSTÁMOGATÁS
Ugye emlékszel, hogy a marketing egyik legnagyobb célja különbözőként,
másként beállítani a cégedet, hogy a piac számára kiemelkedj,
egyértelmű legyen, hogy miért téged válasszanak? Ha ígéretben, előnyben
gondolkodsz, két oka is lesz annak, hogy más leszel, hogy jobban az
előtérbe kerülsz. Ezt a marketinget, megközelítést kevesen alkalmazzák.
A legtöbben el sem kezdik: „Futárcégem van.” Vagy elkezdik, de nem
viszik rendesen végig a gondolatot: „Futárcégem van, gyorsaságot
kínálunk.” Hiszen ez még csak tulajdonság, nem előny! Miért lesz nekem
jó az, hogy gyorsak? Hogyan lesz jó? Mi lesz a következménye? Ezért
aztán a bróker nem jól kamatozó részvényeket árul. Hanem gyarapodó
vagyont!
TARTOZNI VALAHOVÁ
Nekünk, embereknek, fontos szempont, hogy tartozzunk valahová,
vállaljunk közösséget a többiekkel, akikkel szimpatizálunk, akikkel egy
brancs vagyunk. Éppen ezért szeretünk kategóriákban beszélni: ő
felsőközép-osztálybeli, a másik bölcsésztípus, a harmadik vállalkozó.
Skatulya, skatulya, skatulya. Fontos az is, hogy könnyen megértessük
magunkat másokkal, minél világosabban tudjunk válaszolni, különösen, ha
először találkozunk valakivel. „Pénzügyes vagyok az X cégnél.”
„Plakáthelyeket árusítunk.” „Van egy kisgép- kölcsönzőnk.” Ismert,
azonosítható kategóriák. A másik gyorsan ráismer – és gyorsan el is
felejti!
A REJTÉLYES PARFÜMHASONLAT
A parfümipar egyik nagy alakja, Charles Revson, a Revlon társalapítója
mondta egyszer: „A gyárainkban parfümöt állítunk elő, de a boltjainkban
önbizalmat árulunk.” („Aha, szóval erre gondolt a kedves szerző!”)
Bizony, pontosan ez a fajta logika tesz érdekessé egy bemutatkozást, és
ez teszi sokkal hatásosabbá a reklámüzenetedet. Mivel? Azzal, hogy nem
az elvárható választ adja, hanem meglep. Azzal, hogy nem konzervválaszt
ad, nem tevékenységet kommunikál, hanem végeredményt: előnyt, ígéretet
oszt meg a másikkal! Te milyen eredményt ígérsz?
