Ma már minden valamirevaló cégvezető tudja, nem elég az, ha vállalkozása kiváló terméket kínál, ha az értékesítők rosszul végzik a dolgukat, hamarosan lehúzhatja a rolót. De ha ez mára már közhely, miért találkozunk mégis annyi alkalmatlan értékesítővel, rossz bolti eladóval, kellemetlen stílusú üzletkötővel és agresszív telefonos ügynökkel? Most megtudhatja, hogy mire figyeljen, amikor sales-est választ.

Jó értékesítőt találni pont olyan nehéz, mint kiváló séfet, vagy megbízható könyvelőt, nehéz ugyanis felmérni a képességeiket anélkül, hogy munkába állítanánk őket. Éppen ezért fontos minden előre felmérhető és értékelhető tényezőt megvizsgálni a sales csapat tagjainak kiválasztása során, hiszen csak ezzel minimalizálható a zsákbamacska vásárlás kockázata – állítják a szakértők.

 „Különleges szakma az értékesítőké. Nincs végzettséget igazoló okirat, hiszen nem létezik semmilyen alap-, közép- vagy felsőfokú sales-képzés, szinte csak egy-két napos tréningek vannak. A készségeket és a motivációt jól felmérni pedig rendkívül összetett feladat – foglalja össze az értékesítőválasztás egyik alapproblémáját Andor László, a Salesgroup cégcsoport tulajdonos ügyvezetője, aki az Értékesítők Szövetségének elnöke is. – Sajnos még mindig az értékesítői szakmában a legnagyobb a fluktuáció is, és ha gyors az értékesítők cserélődése, akár a munkatárs távozik rövid időn belül, akár a cég küldi el a sales-est, akkor az azt jelzi, hogy rossz a kiválasztás rendszere. Ugyanakkor hadd mentsem fel a cégvezetőket: a jó értékesítő kiválasztása az egyik legnagyobb vezetői kihívás.”

És ennek több kézzelfogható oka is van. Egy értékesítő esetében nem sokat számít, milyen papírokat lobogtat, és még az előző munkahelyek megnevezése sem garancia semmire. Éppen ezért a kiválasztás során elengedhetetlen, hogy referenciát kérjen a cégvezető az előző munkahelyről – természetesen a jelentkező belegyezésével. Hívjuk fel előző munkaadóját.

„Ha az álláskereső nem akarja engedni, hogy utánakérdezzünk korábbi teljesítményének, nincs is miről tárgyalni vele a továbbiakban. Tudok olyan esetről, ahol a jelentkező a valóságnak megfelelően elmondta, hogy melyik nagy cégnél melyik jelentős projekt értékesítésében vett részt, de mikor a felvételiztető felhívta a céget, kiderült, hogy az illető úr fénymásolási teendőket végzett a projektben” – erősíti meg Pongor Juhász Attila, HR-tanácsadó, a nincs-szukseged-fejvadaszra.hu blog írója.

Tovább nehezíti a felvételiztető feladatát az is, hogy ma már rengeteg helyen oktatják azt, hogy az álláskereső milyen kérdésekre számítson az interjún, és ha szükséges, hogyan verje át a felvételiztetőt. Éppen ezért amellett, hogy a cégvezető felkészül és utánanéz annak, hogy mit tanácsolnak a szakértők, az is fontos, hogy legyenek saját kérdései! Lepje meg a jelentkezőt, mert csak így tudja felmérni a spontán reakciókat.

„Az értékesítő a cég reklámja is egyben – mutat rá egy másik fontos szempontra Varga Zsolt, a menedzserképzéssel foglalkozó Perfekt Power Kft. ügyvezető igazgatója. – Éppen ezért a felvételnél nemcsak azt érdemes vizsgálni, hogy mennyire hatékony munkatárs lenne belőle, hanem azt is figyelni kell, hogy mit fog gondolni a cégről az, aki találkozik ezzel az emberrel.”

Előkészületek
Ha úgy dönt, hogy új értékesítő kollégát vesz fel, a szakértők szerint semmiképp sem szabad elhanyagolni a felvételiztetés előkészületi fázisát. Határozza meg pontosan, hogy mit akar elérni az új munkatárs felvételével, milyen vevőkörben milyen terméket akar értékesíttetni vele, mert a különböző szituációk más és más típusú sales-est kívánnak:
-Esetleg ön tudja magáról, hogy nem túl ügyfélorientált személyiség, és kell a cégnél valaki, aki ügyesen ápolja a már meglévő ügyfélkapcsolatokat?
-Vagy új vevőket szerző, esetleg teljes egészében teljesítményarányos fizetést is bevállaló kollégát keres, aki bátran kimegy a piacra és proaktív hozzáállással új ügyfeleket „lapátol” a vállalkozásba?
-Milyen típusú ügyfélkörrel kell majd a leendő kollégának foglalkoznia?
-Milyen a termék, amit az értékesítőnek el kell adnia?
-A termék gyorsan pörgő fogyasztói cikk, vagy nagyobb beruházást igénylő áru?
-Mekkora értékű üzleteket kell majd kötni?
-Végfelhasználónak vagy viszonteladóknak kell értékesíteni?

„Interjúk és álláshirdetések előtt mindenképpen gondolja végig az alapvető kérdéseket, mert az az első buktató, ha nem tudja, valójában kit keres, nagy szerencse kell ahhoz, hogy tényleg a megfelelő jelentkezőt vegye fel. Másként az egész felvételiztetés hazárdjáték lesz. Sajnos a legtöbb cégvezető előzetes mérlegelés nélkül ad fel hirdetést, ezért aztán aki céltudatosabban lát hozzá a folyamathoz, már ezzel versenyelőnyre tesz szert, és egyszerűen jobb értékesítőket fog felvenni – véli Pongor. – Alkalmatlan értékesítőket fizetni egyébként is egy kolonc a cég nyakán, de recesszió idején egyenesen öngyilkosság.”

Pongor szerint az alapszámolásokat is még a hirdetés feladása előtt el kell végezni: elbírja-e a cég profitja az új értékesítőt vagy értékesítőket? Azt is előre határozza el, hogy milyen fizetési feltételek mellett hajlandó majd foglalkoztatni az alkalmas jelöltet.

„Érdemes felvetni a tiszta jutalék lehetőségét is, de ma még Magyarországon az értékesítőnek jelentkezők jó része más alkalmazottakhoz hasonlóan gondolkodik, és vagy rendszeres fix fizetést szeretne, vagy kér egy bizonyos alapjuttatást. Az mindenesetre sokat elárulhat a jelentkező önbizalmáról és tettrekészségéről, hogy mennyire hajlik a nagyobb arányú jutalék és a kisebb alapfizetés, vagy akár a tisztán teljesítményarányos bérezés elfogadására” – mutat rá Varga.

Elvárások
Az értékesítés a versenysporthoz hasonlít. Nem az számít, hogy az értékesítő hány órát dolgozott, még csak nem is az, hogy hány telefonos vagy személyes beszélgetést folytatott, vagy hány ajánlatot küldött ki. A cégvezetőt egy dolog érdekli: mennyit adott el? Ahhoz azonban, hogy értékelni lehessen az értékesítő munkáját, egyértelműen meg kell fogalmazni az elvárásokat.
Érdemes előzetesen kikérni az ügyfélkör véleményét arra vonatkozóan, hogy az ő igényeik szerint a cég értékesítője milyen területeket érintsen az üzletkötési folyamat során, miben szeretnének jobban informáltak lenni, és milyen üzletkötőt látnának szívesen a mindennapokban.
„A válaszokat felmérve a cég vezetője sokkal okosabban, és az ügyfelek igényeihez igazodva választhat üzletkötőt. Ráadásul ez a gesztus kiváló PR-tevékenység is – hangsúlyozza Varga.
Az, hogy egy üzletkötőnek milyen személyiségjegyekkel kell rendelkeznie, természetesen az adott cég tevékenységi körétől, az ügyfélkör összetételétől és az értékesítő konkrét feladataitól is függ.
„Ha általánosítunk, akkor a tíz legfontosabb értékesítői személyiségjegy a megnyerő személyiség, a kiváló kommunikációs készség, a határozottság, a meggyőzőképesség, a taníthatóság, a szorgalom, a céltudatosság, az önállóság, a problémamegoldó képesség és a kitartás” – sorolja Andor.
Varga szerint a jó üzletkötő vásároltat a vevővel, és nem elad, ehhez pedig mindenképpen szükséges, hogy képes legyen alázattal fordulni az ügyfél felé, tudva azt, hogy „a vevő a király”. Ne legyen konfrontatív alkat, vitás helyzetekben megfontoltan reagáljon, javaslatokat tegyen, de soha ne vitatkozzon, mert ilyenkor a vevő a lábával szavaz, és odébb áll.
„Vita esetén lehet, hogy végül meggyőzöm az ügyfelet, de tőlem már csak azért sem fog vásárolni, ellenben, mivel a termékre, szolgáltatásra felkeltettem az igényt, elmegy a konkurenciához – figyelmeztet Varga. – Minden megnyert vita egyenlő egy elvesztett üzlettel és egy helyzetbe hozott konkurenssel!”

A cikket teljes terjedelmében Az Üzlettárs december-januári számában olvashatja. Az Üzlettárs Magazint keresse az újságárusoknál, vagy fizessen rá elő kedvezményes áron itt!