1. Kérdezzen!
Egyfolytában csak a saját termékéről beszélni nem feltétlenül célravezető. Inkább kérdezzen! Ha például ön beszállítóként új piacon szeretne ügyfeleket szerezni, tudja meg, hogy potenciális ügyfele mennyire van megelégedve jelenlegi beszállítójával, kérje meg, pontozza őt egy, egytől tízig terjedő skálán. Mi magyarok nem hajlunk arra, hogy tízest mondjunk, de ez az elégedetlenség most az ön malmára hajtja a vizet, ugyanis rákérdezhet, mi kellene ahhoz, hogy az elégedettség felkússzon a tízes fokozatig.
Válaszul potenciális ügyfele elmondja azokat az elvárásait, melyeknek jelenlegi beszállítója nem tesz eleget, például, hogy időnként késik az áru. Ekkor ön végre előhozakodhat saját cégének előnyeivel, például a pontos szállítással. 
Nem kell ezer érvet felsorolni saját portékája mellett. Elég, ha két-három indokot mond arra nézve, hogy miért érdemes önt választani. De ezek az indokok legyenek olyanok, amelyek az adott ügyfélnek nagyon fontosak!

2. Álmodozzon ügyfelével!
Beszélgessen ügyfelével az adott termékről, szolgáltatásról úgy, mintha már az övé lenne. Miért van szüksége arra a termékre? Miben tudná megkönnyíteni, szépíteni az ő életét az adott szolgáltatás? Hogyan rendezné be azt a lakást? Milyen blúzt venne fel ahhoz a szoknyához? Mire használná felszabaduló idejét akkor, ha az ön cégétől bérelne titkárnőt? Ügyfele minél inkább beleéli magát abba, hogy az ön portékája szebbé és jobbá teszi az életét, annál inkább elkezd elköteleződni a megvásárlása iránt.

3. Hagyja magát lerázni!
Mikor – akár telefonon keresztül – új ügyfeleket igyekszik találni, sose viselkedjen kullancs módjára, mert azzal éppen az ellenkezőjét éri el annak, amit szeretne. Mutatkozzon be, és tájékoztassa potenciális ügyfelét a cég szolgáltatásáról (például: azért keresem, mert van egy módszerünk, amivel növelheti az ügyfelei elégedettségét), és ha a telefon túloldalán azt hallja, hogy most nem aktuális, akkor kérdezze meg, két hét vagy egy hónap múlva visszahívhatja-e esetleg, majd köszönjön el. Megfelelő idő után ismét telefonáljon, és ha még mindig elutasító választ kap, ismét azonnal köszönjön el.
Az erőszakosság biztos módszer arra, hogy elüldözze az ügyfelet, de ha az ügyfél azt érzi, hogy ön „könnyen lerázható”, akkor azt fogja feltételezni, hogy az ön cége elég jól megy ahhoz, hogy ne akarjon foggal-körömmel ügyfelet szerezni, vagyis valószínűleg valóban jó szolgáltatást nyújt. Másrészt az ügyfél kezében marad az irányítás, hiszen mikor ő azt mondja: nem, akkor azt a másik tudomásul veszi. Az emberek pedig szeretnek olyanokkal kapcsolatban lenni, akiket irányíthatnak. Harmadrészt csak akkor van esély az üzletkötésre, ha erőszakossággal nem provokál dacos ellenállást. Így ha szorgalmasan keresi, de mindig hagyja magát lerázni, hamarosan sor kerülhet az első találkozóra.

A cikket teljes terjedelmében Az Üzlettárs december-januári számában olvashatja. Az Üzlettárs Magazint keresse az újságárusoknál, vagy fizessen rá elő kedvezményes áron itt!